分配的交渉はしばしば「勝ち負け」のアプローチと説明され、各当事者は往々にして相手方の利益を犠牲にして自らの利益を最大化することを目指します。焦点は協力ではなく、個人的な成功の達成に置かれます。
参考文献: L4M5 商業交渉第2版 (CORE)、セクション1.1 - 分配的交渉アプローチと統合的交渉アプローチ

メンデローのマトリックスによれば、利害関係は高いが権力は低いステークホルダーには、常に情報を提供する必要がある。彼らの利害関係は交渉の結果を気にしていることを意味するが、権力が低いため、交渉結果に大きな影響を与えることはできない。彼らに情報を提供することで、疎外感を避け、交渉合意の円滑な実施を保証することができる。
「関心は高いが権力は弱いステークホルダーには、情報を提供し続けることで対応すべきです。彼らは将来、強力な支持者や反対者になる可能性もあるため、彼らと関わることは戦略的なアプローチです。」（L4M5 商取引交渉 第2版、セクション1.5 - 商取引交渉におけるステークホルダーマネジメント）

金銭と商品やサービスとの交換において、異なる立場が生じる原因は複数存在します。その原因には2種類あります。交渉の内容または主題（何を交渉しているか）から生じるものと、交渉のプロセス（どのように交渉しているか）から生じるものです。
異なる立場の原因 - 交渉の内容:
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文化の違いは交渉の過程で紛争の原因となります。
購買依頼書とは、ユーザーまたは販売店が調達部門に特定の製品またはサービスの購入の必要性を伝えるために発行する社内文書です。これはあくまでも社内文書です。
フレームワーク契約は、法的根拠のない、比較的緩やかな枠組みです。通常、組織が自ら取引を希望するサプライヤーの数を制限し、純粋に社内的なプロセスを通じて承認済みサプライヤーリストを作成する場合に使用されます。
LO 1、AC 1.1

感情知能（EQ）とは、自分の感情を認識し、コントロールし、他者に共感する能力を指します。このスキルにより、交渉者は自身の感情だけでなく、相手方の感情的なサインにも適切に対応することができ、より建設的で適応力のある交渉環境を築くことができます。CIPSは、交渉のダイナミクスを理解し、影響を与える上で、EQが貴重な資産であることを強調しています。