説明
仕事の世界において、聞くことは非常に重要なスキルです。効果的なコミュニケーションの鍵となる要素です。[...]
アクティブリスニングに関しては、「SIERアクティブリスニング階層」と呼ばれるモデルがあります。これは、効果的なリスニングに必要な4つの主要な段階を詳細に説明しています。アクティブリスニングに関連する他のモデルと同様に、このモデルの目的は、聞き手が相手の話を真に聞き取り、相手と繋がり、効果的な関係を築くことができる、より優れた効果的な聞き手になることを支援することです。
このモデルは階層型モデルであり、各段階は前の段階を基盤として構築されます。このモデルは営業部門の研修に用いられることもありますが、あらゆる場面で役立ちます。モデルの段階は以下のとおりです。
感知（ボディランゲージの聞き取りと観察を含む）、解釈、評価、および応答。
テキストの説明は低い信頼性で自動的に生成されました

特定の購入者と特定のサプライヤー間の一対一の商取引交渉は、産業市場、そして両当事者が通常はほとんど制御できない複数の力によって特徴付けられる、より広範なビジネス環境の中で行われます。STEEPLEフレームワークは、ビジネスに影響を与える6つの主要な外部要因を明らかにしています。
表の説明は自動的に生成されます

特に製薬業界は規制が厳しいため、業界における法的・規制上の諸問題は極めて重要です。また、技術動向も製薬会社に浸透しており、デジタル化などの技術によって、こうした交渉における力関係が変化する可能性もあります。
LO 1、AC 1.3

信頼とは、相手が予測可能かつ相互に受け入れられる行動をとるという期待である。企業間の関係においては、信頼の有無が関係におけるコスト水準に影響を与える可能性がある。信頼の存在は、関係における取引コストを低下させると教えられている。マリ・サコ博士は、信頼の分類法を特定した。
調達の観点から非常に役立つ、商業関係における 3 種類の信頼。
契約による信頼：TOPとの契約に基づく信頼。他に信頼の根拠となるものがない場合、これは潜在的に最も弱い信頼の源泉となる可能性がありますが、最も迅速に構築できます。
能力の信頼: TOP の専門的な資格、または実証済みまたは認定された技術的能力や経験に基づく信頼。
善意による信頼: TOP がお客様の利益を第一に考えており、日和見主義的な行動をとらないことを知ることに基づく信頼です。
これは潜在的に最も強いタイプの信頼ですが、構築するには最も長い時間がかかります。
信託は、法的な意味も持ちます。信託とは、人が生前に作成され、死後も存続する法的文書です。また、遺言によって作成され、死後に成立する場合もあります。慈善信託は、特定の慈善団体または一般大衆に利益をもたらす信託です。

合意とクロージングの段階とは、TOPが合意に至る準備ができていることが、明示的な言語によって明確に示されるか、非言語的なシグナルによって強く示唆される段階です。クロージングのタイミングを判断するのは難しい場合があり、交渉の他の段階と同様に、経験、観察、練習、そして反省を通して学ぶことが、この段階における最良の学習方法となります。
最終段階では、調達部門は次のことを行う必要があります。
- 終値/買いシグナルに注意
- すべての問題が解決されていることを確認してください
- 要約には視覚的な補助手段の使用を検討する
- 「要約を閉じる」を使用する
- 結論/終了を決定する
- TOPが最終権限を持たない場合は原則合意を求める
- 最終合意事項について個人的なメモを作成する
- 合意事項について握手する
- その後できるだけ早く会議を退出してください。
LO 3、AC 3.1

対立的なスタイルは、健康と安全に関するコミットメント（D）など、交渉の余地のない問題に適しています。このようなシナリオでは、妥協のないコンプライアンスが求められ、断固とした姿勢が必要になる場合があります。これは、交渉の余地のない状況で厳格な基準を強制するために対立的な戦術が用いられるCIPSガイダンスと一致しています。