説明
固定価格契約とは、契約期間を通じて価格が固定されている契約です。固定価格契約は予算の確実性を高め、契約管理を簡素化します。しかし、入札者が価格上昇に伴う財務リスクを見積り、それを負担する必要があるため、他の問題を引き起こす可能性があります。見積りが高すぎる場合、または想定されるイベントが実現しない場合、購入者は法外な価格を支払うことになり、契約の経済性と効率性に影響を与える可能性があります。最悪の場合、入札価格が予算を上回り、要件の削減や再入札につながる可能性があります。見積りが低すぎる場合、異常に低い入札とみなされ、契約履行に支障をきたす可能性があります。
一方、価格調整条項には、問題に対処するための算式が含まれており、借り手と請負業者の両方を価格変動から保護することができます。価格調整算式により、請負業者は入札時により現実的な価格を提示することができます。予算の不確実性につながる可能性があるという懸念があるにもかかわらず、価格調整算式は実際に発生するコストの影響を推定します。また、コスト予測に使用できる指標を使用します。
アジア開発銀行（ADB）によれば、納品または完了期間が18か月を超える契約には適切な価格調整条項が含まれている必要がある。
このシナリオでは、原油の契約期間は36ヶ月と予定されています。これは、価格変動の激しい商品を考えるとかなり長い期間です。そのため、企業は価格調整契約を利用する必要があります。

交渉の勝敗は準備段階で決まると言われています。交渉の目的を振り返り、どのように達成したかを示すことができなければ、交渉の成功を主張することはできません。一般的に、交渉計画／戦略には4つの主要な活動が含まれます。
1. 目標と限界を設定し、優先順位を付ける
2. TOPの目的を理解する
3. 譲歩計画の策定
4. 必要なリソースとロジスティクスを計画し、チームの役割を合意します。
交渉が失敗した理由を理解するための質問
交渉の準備の際に、入手可能なすべての情報を収集し、有効に活用しましたか?
交渉において、挑戦的で達成可能な目標を設定し、MIL 目標を確立しましたか?
交渉の戦略は決まりましたか?
相手は私たちのニーズを正しく理解してくれたでしょうか?
私たちは相手方の根本的な利益を認識していましたか?
私たちの提案は相手に受け入れられるほど説得力のあるものだったでしょうか?
交渉においてさまざまな変数を検討しましたか?
すべての提案を完全に理解しましたか?
予定外の譲歩をしたか、またその重要性を確認したか?
共通の興味に焦点を当てましたか?
さまざまな質問をしましたか?
すべての質問に対する回答が得られましたか?
私たちは、自分に向けられたすべての質問に、適切かつ前向きに答えることができるでしょうか?
効果的に要約できましたか?
交渉では異なる説得方法を使用しましたか?
どのような戦術を使用し、どのような効果がありましたか?
私たちの交渉チームはチームとしてうまく機能しましたか?
私たちは協力的な雰囲気を作るのに貢献しましたか

リスクや支出が大きい分野における具体的な交渉戦略の策定には、組織のビジネス要件を踏まえ、幅広い目標と変数を分析することが必要です。あらゆる交渉準備の第一段階は、全体的な目標を定義することです。これは、標準化された要件の場合は価格など単一の変数、資本設備の場合は複数の変数に関連する場合があります。交渉戦略と戦術はすべて、全体的な目標の達成に焦点を当てたものとなります。

「マクロ経済要因は常に交渉に直接影響を与える」：この記述は誤りです。いかなる交渉においても、交渉に影響を与えるのはマクロ経済要因そのものではなく、その要因の変化、あるいは変化率です。
「マクロ経済要因の変化は、企業と個人に異なる影響を与える可能性がある」：この記述は真実です。
マクロ経済要因は経済に一般的な影響を及ぼす要因であり、多くの企業は要因の変化によって全く影響を受けないか、同じ業界の他の企業よりも多少影響を受ける可能性があります。
「マクロ経済要因は誰かの期待や感情によって左右されることはない」：この記述は誤りです。
マクロ経済要因に関して言えば、もう 1 つの重要な考慮事項は、これらの要因に何が起こるか、具体的には将来これらの要因に関連する尺度、指標、またはパーセンテージ率に関する予想です。
「マクロ経済見通しに関する予想は常に正しい」：この記述は誤りです。予想は常に正しいとは限りません。
LO 2、AC 2.2

困難な交渉や紛争においては、罰則や脅迫といった強硬な戦術が譲歩を勝ち取る唯一の方法のように思われがちです。交渉者の中には、強硬な戦術こそがあらゆる交渉の成功の鍵だと信じている者もいます。彼らは交渉で優位に立つために、極端な要求や非倫理的な行為に訴えることもあります。
以下は、典型的なハードボール戦術の 8 つです。
1. 善良な警官 / 悪徳警官
2. ローボール / ハイボール
3. ボギー
4. ニブル
5. チキン
6. 脅迫
7.攻撃的な行動
8. スノージョブ
各戦術の詳細については、こちらをご覧ください。
強硬な戦術とは対照的に、交渉者は統合的なアプローチを交渉に採用することができます。統合的な戦術には以下のようなものがあります。
1. パイを拡大する
2. ブリッジング
3. 決済後 - 決済
等々