信頼とは、相手方が予測可能で相互に受け入れ可能な方法で行動することを期待することです。企業間の関係では、信頼の有無が関係のコストレベルに影響を与える可能性があります。信頼の存在は、関係の取引コストを下げるように教えられています。酒向真理博士は、
調達の観点から非常に有用な商取引における3種類の信頼。
契約上の信頼：TOPとの契約に基づく信頼。信頼の基盤となるものが他にない場合、これは潜在的に最も弱い信頼の源ですが、確立するのが最も迅速です。
コンピテンシーの信頼：TOPの専門的な資格、または実証済みまたは認定済みの技術的能力または経験に基づく信頼。
Goodwilltrust：TOPがあなたの興味を持っており、日和見的に振る舞うことはないということを知っていることに基づく信頼。
これは潜在的に最も強力なタイプの信頼ですが、構築するのに最も長い時間がかかります。

説明
非言語コミュニケーションは、人がどのように感じているか、誰かが情報を受け取る方法、人または人々のグループにアプローチする方法など、状況に関する貴重な情報を提供するため、重要です。
知っておくべき非言語コミュニケーションには、次のようないくつかの種類があります。
1.ボディーランゲージ
ボディーランゲージは、状況、環境、気分に応じて、誰かが自然に自分の体を配置する方法です。
例：怒りや緊張を感じている場合、誰かが腕を組む可能性があります。
2.動き
すばやくまたはゆっくり歩く、立っている、座っている、そわそわしているなど、腕や脚を動かす方法はすべて、見物人にさまざまなメッセージを伝えることができます。
例：じっと座って会議で注意を払うことは、敬意と注意を伝えます。
3.姿勢
座ったり立ったりする方法は、快適さのレベル、プロ意識、人や会話に対する一般的な性向を伝えることもできます。
例：倦怠感、欲求不満、失望を感じた場合、誰かが肩をすくめる可能性があります。
4.ジェスチャー
ジェスチャーはコミュニティによって大きく異なりますが、一般的に、情報を提供するために意図的および非意図的に使用されます。
例：米国の誰かが、確認を伝えるために「親指を立てる」を表示したり、何かについて前向きに感じている場合があります。
5.スペース
自分と周りの人との距離を縮めたり、近づけたりすることで、自分の快適さのレベル、会話の重要性、他の人をサポートしたり、他の人とつながりたいという願望などについてのメッセージを伝えることもできます。
例：新しい連絡先から2〜3フィート離れて、境界を尊重する場合があります。
6.パラランゲージ：
パラランゲージには、話す速度、ピッチ、イントネーション、音量など、言語以外のスピーチ要素が含まれます。
例：何かに興奮している場合は、すぐに話すことができます。
7.顔の表情
非言語コミュニケーションの最も一般的な形式の1つは、顔の表現です。眉毛、口、目、顔の筋肉を使って伝えることは、感情と情報の両方を伝えるときに非常に効果的です。
例：驚いた場合、誰かが眉を上げて目を大きく開くことがあります。
8.アイコンタクト
目の内容（またはアイコンタクトの欠如）を戦略的に使用することは、あなたの注意と興味を伝えるための非常に効果的な方法です。
例：誰かから目をそらし、地面や携帯電話を見ると、無関心または無礼が伝わる場合があります。
9.タッチ
コミュニケーションの一形態としてタッチを使用する人もいます。最も一般的には、サポートや快適さを伝えるために使用されます。この形式の通信は慎重に使用する必要があり、受信側が問題ないことがわかっている場合にのみ使用してください。怒り、欲求不満、その他の否定的な感情を伝えるために使用しないでください。
例：友人の肩に手を置くと、サポートや共感を伝えることができます。

説明
価格や契約期間などの交渉変数は、交渉でTOPと取引することができます。識別できる変数が多いほど、優れています。識別して明確に表現できる変数が多いほど、より創造的なソリューションに関してより多くの可能性が促進されるため、交渉がデッドロックに達する可能性は低くなります。
以下は、専門サービスを購入する際の交渉の取引可能物の例です。
自動的に生成されたテーブルの説明

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LO 2、AC 2.3

1959年、フランス人とレイヴンは5つの権力基盤について説明しました。
1.正当-これは、人が要求を行う正式な権利を持ち、他の人が従順で従順であることを期待するという信念から来ています。
2.報酬-これは、ある人が別の人のコンプライアンスを補償する能力に起因します。
3.専門家-これは、人の高度なスキルと知識に基づいています。
4.指示対象-これは、人の知覚された魅力、価値、​​および他人の尊敬の権利の結果です。
5.強制的-これは、人が違反したことで他人を罰することができるという信念から来ています。
6年後、レイヴンは追加のパワーベースを追加しました。
6.情報-これは、他の人が何かを達成するために必要な情報を制御する人の能力に起因します。
シナリオでは、ネビルは彼の同僚を引き付け、彼の同僚との良好な関係を維持します。それは、地位、報酬、強制のいずれの理由でもありません。彼は優れたスキルと優しさを持っており、それが彼のカリスマ性を高めています。彼の力の源は参照力です。

優先ネゴシエーションスタイルの便利で単純な省略形は、次の4つの単純な記述子で要約されます。
「タフ」、「論理的」、「ディーラー」。これらは、ほとんどの状況で個人の支配的な好みのスタイルを説明するために適用できます。
暖かい-人の人
タフ-頭の固い交渉者
論理-数字の人
ディーラー-交渉が大好きなトレーダー
論理スタイルの長所と短所を以下に説明します。
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