直接コストとは、製品/サービスの生産に直接起因/追跡可能なコストです。直接コストの例には、次のものがあります。
購入した材料とサービス: 鉄鋼メーカーの場合、原材料は鉄鉱石、金属スクラップ、石炭などです。労働または賃金: 製品の生産に関わる作業に対してスタッフに支払われるお金です。
その他の費用: 特定の製品、バッチ、またはサービスに特に起因するその他の費用

交渉における力関係に影響を及ぼす要因は数多くあります。これらの要因は 3 つのレベルに分類されます。
マクロレベル: STEEPLE フレームワーク: 社会的、技術的、経済的、環境的、政治的、法的、倫理的 ミクロレベル: ポーターの 5 つの力:

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1対1のバイヤーとサプライヤーのダイナミクス。
この質問は、サプライヤーの交渉力を高めるミクロ要因について尋ねています。5 つの回答のうち、買い手の交渉力を高める可能性が高いのは 2 つだけです。
ゴムに近い代替品はありません。購入者は他の材料ではなく、ゴムを購入する必要があります。
サプライヤーを変更するコストは高く、購入者がサプライヤーを変更する場合、大きな障壁が生じます。
その他の回答は、以下の理由により正しくありません。
SRIが独自のゴム農園を設立：買い手は独自の供給を確保
SRI の購入額はサプライヤーの収益のかなりの部分を占めます。サプライヤーはバイヤーに依存しています。バイヤーがサプライヤーからの購入をやめると、深刻なキャッシュフローの問題に直面する可能性があります。異なるサプライヤーのゴムは実質的に同じです。差別化されていない製品は、パワーバランスをバイヤーに傾けます。

協議開始段階では、当事者は理解を確認し、問題点を協議のテーブルに載せる必要があります。
テスト段階は、計画段階で立てた仮説や仮定をテストしたり、確認したり、反証したりできる情報収集段階です。
最初の質問（「何を」「どのように」「なぜ」で始まる質問）は、ニーズや根底にある動機を明らかにし、買い手が交渉で何が起こるかを察知できるようにするために、開始段階とテスト段階で使用されます。
探究的な質問は、サプライヤーが自社の製品やニーズを完全に理解しているかどうかを確認するのにも役立ちます。また、このカテゴリをよく理解していることをサプライヤーに伝えるためにも使用できます。これらの質問は通常、開始段階とテスト段階で役立ちます。

フィオナ・デントとマイク・ブレントの著書『影響力：ビジネスで成功するためのスキルとテクニック』によると、影響力には主に 2 つのスタイルがあります。プッシュは指示的になる傾向があります。プッシュは指示的で、明確で毅然としていますが、困難が存在する場合や弱点が明らかな場合に毅然とした態度が求められる状況で採用する必要があります。
プルはより参加型で協力的です。全員の視点を取り入れようとします。巧みに活用しないと曖昧に見えてしまう可能性があります。このアプローチに従うと、単なる従順ではなく、コミットメントを確実に得られる可能性が高くなります。
2 つの区分は、さらに 4 つのスタイル カテゴリに分類できます。指示型、説得的推論、共同型 (チーム指向、ビジョンで人々を刺激する人々指向)。指示型スタイルは、専門知識と評判が他者から尊重されることに依存し、答えは 1 つしかないように見えます。これは「私」主導ですが、説得的推論は「私たち」主導で問題主導です。指示型スタイルでは、ユーザーは「陶器店の強気な雄牛」のように見えることがありますが、説得的推論ではタフガイとして描写されることがあります。
協力的な影響力は、「私たち」という要素をさらに推し進め、発見の旅で全員のアイデアを結集しようとします。それは「私はあなたの親友です」という雰囲気を持つかもしれませんが、あまりうまくいかないかもしれません。ビジョンスタイルは、目的の達成を支援するために人々の感情を刺激することに関係しています。この最後のスタイルは、善だけでなく悪の目的のために人々の心と精神を刺激するためにデマゴーグによって使用されてきました。
便利な表には、各スタイルに関連する利点、問題点、言葉、ボディランゲージが示されており、それぞれをいつ使用し、いつ避けるべきかのアドバイスも掲載されています。事例と演習でこれらのスタイルが説明されています。
共感は、「相手の立場に立つ」という定義で、より詳しく扱われます。これは必ずしも直感的に起こるわけではないので、特定の影響を与える努力をする前に、相手について考え、相手の立場で考えることがどのような感じか、つまり相手の希望、恐れ、懸念、相手を興奮させるもの、相手を不快にさせるもの、相手の立場はどこから来ているのかを感知する強い努力が必要です。

ポール・スティールの「売り手の視点」によれば、顧客は以下の 4 つのカテゴリに分類できます。
チャート、ツリーマップチャート説明は自動的に生成されます

このシナリオでは、SBL の支出がサプライヤーの収益の大部分を占めているにもかかわらず、その厳格な対応により、サプライヤーの観点から見た SBL の魅力は低下します。SBL は搾取象限に分類されます。搾取可能な顧客の場合、サプライヤーは顧客から「搾取」し、顧客が課したすべての苦痛を補うために高額な料金を請求する傾向があります。