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交渉には 5 つの主要な段階があります。
開始段階: 理解を確認し、問題をテーブルに載せる テスト段階: 仮定をチェックし、理解を確認する 提案段階: 「if」を尋ねる 交渉段階: 取引可能なものを使用する 合意およびクロージング段階 テストは、いずれかの側によるプレゼンテーション後の質問、または購入者が潜在的なサプライヤーから受け取った入札または提案文書に関する質問の形をとる場合があります。 テスト段階は、現在の交渉状況に対してアプローチと目的が適切であることを確認するために必要です。 TOP の応答を注意深く聞き、観察し、解釈すると、次のことがわかる場合があります。
TOPが譲歩する意思のある分野とそうでない分野
TOPが重視する要素や問題
TOP の根底にある利益に関係する可能性のある非商業的または感情的な要因がある場合、彼らがその立場を取っている理由は何ですか。

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このシナリオでは、買い手は、支払い期間を短縮するには上級管理職の許可が必要であり、支払い期間が少なくとも 30 日間続く取引のみに署名する権限があると述べています。買い手は権限の欠如を利用しています。また、買い手は交渉中ずっと同じことを繰り返します。これは、ブロークンレコードと呼ばれる一般的な戦術です。

フレーミングとリフレーミング（C）とアンカーリング（E）は、強力な影響力のあるテクニックです。
フレーミングと再フレーミング (C): この手法は、情報の提示方法を形作り、特定の側面をより魅力的または関連性のあるものにします。
アンカリング (E): アンカリングは最初の参照ポイントを設定し、後続の情報の認識方法に影響を与えます。
これらのテクニックは、交渉における戦略的影響力に関する CIPS の推奨事項に沿って、交渉者が議論の流れと焦点を制御するのに役立ちます。

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説得の方法には、「プッシュ」と「プル」という 2 つの主要な方法があります。
説得とは、自分がしてもらいたいことを相手に実行してもらうように促すことと定義できます。
説得とは、相手が信じたり、そうでなければしなかったかもしれないことを実行したりするように論理的に説得することです。
説得とは、あなたの行動の結果としての態度や行動の変化を相手が受け入れることができるように、相手に「圧力をかける」ことだと考えることができます。
影響力とは、他人の考え方に影響を与える能力です。影響力とは、TOP を引っ張って同じ結果を達成することとみなすことができますが、TOP は、あなたの直接的な行動ではなく、自分の反省と思考の結果として、態度や行動が変わったと感じます。
この質問には 5 つの選択肢があります。
「処罰、費用、損害の脅し」: 影響力のある者は、力を使って相手を自分の望むように行動するよう「圧力」をかけようとします。この方法は効果的ですが、長続きしません。また、影響力のある者は、高圧的で独裁的であるという評判が立つリスクもあります。
「情報、論理、理由に基づいた議論」：影響力のある人は、論理と理由を使って相手を説得します。これは「説得的推論」（プッシュ）とも呼ばれます。
「言語とイメージを使って『他の人が見ることができる絵を描く』」：インフルエンサーは、相手の感情を理解し、相手の想像力を刺激して、インフルエンサーが望む将来の目標を視覚化することで、相手に影響を与えようとします。これは「ビジョナリー（プル）」とも呼ばれます。
「問題、目標、最善の解決策を定義するために協力する」：この手法では、他者に影響を与えようとする人が、意思決定プロセスに相手を関与させます。これは「協力的（プル）」として知られています。
「他者に耳を傾け、関与させ、支援する」：この手法では、他者に影響を与えようとする人が、相手の感情を発見し、相互理解を目指します。これもまた、協力的なアプローチです。

この質問は、ジェーンがサプライヤーに対して譲歩すべき時点について尋ねています。これらの譲歩は、開封、テスト、提案などの準備段階が終了し、提案が暫定的で一般的なものからより明確で具体的なものに移行した後に行う必要があります。この段階は交渉段階と呼ばれます。交渉段階は、交渉会議の「核心」です。
LO 3、AC 3.1