顧客の戦略的優先事項と要件をサポートする信頼できるつながりを構築し維持するために、営業担当者が注目すべきは人材です。人々とは、利害関係者、意思決定者、インフルエンサー、エンドユーザーなど、顧客のビジネス上の意思決定に関与する、または影響を受ける個人またはグループです。人々に焦点を当てると、その役割、ニーズ、目標、好み、感情を理解するのに役立ちます。彼らとの信頼関係、信頼、忠誠心を築くだけでなく。

拡大目標は、ビジネスを成長させたり、新しい市場に参入したりする既存の顧客に対して、より多くの製品やサービスを販売する機会を指すため、これが最良の答えです。営業担当者は、新しい地域における顧客のニーズと目標を理解することに重点を置き、それらの達成に役立つソリューションを提供する必要があります。効率目標と成長目標は、顧客ではなく営業担当者自身の業績と目標に関連しているため、このシナリオには関係ありません。効率目標は営業担当者の生産性と有効性の向上に関するものであり、成長目標は新規顧客の獲得または市場シェアの拡大に関するものです。参考: 認定資格 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング: 営業を成功させるためのチームの準備 - Trailhead]

主要業績評価指標 (KPI) は、営業担当者がアカウント管理戦略の有効性を包括的に評価するのに役立つ指標です。KPI は、営業担当者が収益の増加、顧客維持、顧客満足度、クロスセル、アップセルなどのアカウント管理目標をどの程度達成しているかを反映する定量化可能な指標です。KPI は、進捗状況を追跡し、長所と短所を特定するのに役立ちます。そしてパフォーマンスを向上させます。参考: https://www.salesforce.com/resources/articles/account-management/#account-management-kpis

営業プロセスは、正確な予測を作成する際にチーム全体のデータ品質を確保するために導入すべき基本的な優先事項です。予測とは、現在および過去のデータに基づいた将来の売上収益の予測または推定です。営業プロセスは、営業担当者が見込み客の発掘から取引の成立までを導く一連のステップまたは段階です。販売プロセスを確立すると、一貫性のある信頼性の高い方法でデータを入力、更新、レポートするための共通のフレームワーク、言語、基準が提供されるため、チーム全体でデータの品質を確保することができます。

現在の製品と追加の製品を販売する機会を判断することは、ホワイトスペース分析によって営業担当者のアカウント管理戦略を改善する方法です。ホワイトスペース分析は、営業担当者が顧客に価値を付加できるより多くの製品やサービスを提供できるアカウント内のギャップや機会を特定するプロセスです。ホワイトスペース分析は、収益、収益性、顧客ロイヤルティを向上させるだけでなく、競合他社のアカウントへの参入を防ぐのにも役立ちます。