現在の製品と追加の製品を販売する機会を判断することは、ホワイトスペース分析によって営業担当者のアカウント管理戦略を改善する方法です。ホワイトスペース分析は、営業担当者が顧客に価値を付加できるより多くの製品やサービスを提供できるアカウント内のギャップや機会を特定するプロセスです。ホワイトスペース分析は、収益、収益性、顧客ロイヤルティを向上させるだけでなく、競合他社のアカウントへの参入を防ぐのにも役立ちます。

ブレーンストーミング、観察、調査は、営業担当者が顧客のビジネス戦略、目標、取り組み、課題をより深く理解するために使用すべき 3 つの引き出し手法です。引き出しは、さまざまな方法を使用してさまざまな情報源から情報を収集するプロセスです。ブレーンストーミングは、創造的な思考とコラボレーションを通じてアイデアや解決策を生み出す技術です。観察とは、顧客がどのようにタスクを実行したり製品を使用したりするかを監視または監視する手法です。アンケートは、構造化された質問や尺度を使用して顧客からフィードバックや意見を収集する手法です。参考: https://trailhead.salesforce.com/en/content/learn/modules/sales-representative-certification-prep/sales-representative-certification-prep-prepare-for-your-exam

製品知識は、営業担当者がこの課題に対処するために必要なスキルです。これにより、営業担当者は、自社の製品が競合他社の製品よりもどのように優れているか、顧客のニーズと課題をよりよく解決できるかについて、自信を持って説得力を持って説明できるようになります。営業担当者は、自社製品の独自の機能と利点を強調し、価値、品質、パフォーマンスの点で競合他社の製品と差別化できる必要があります。営業洞察力や予測は、製品を比較する顧客への対応という課題に直接関係していないため、最良の答えとは言えません。営業洞察力とは、販売プロセスと顧客の行動を理解し、取引を成立させるために最適な戦略とテクニックを適用する能力です。予測とは、現在のパイプラインと履歴データに基づいて将来の販売結果を予測する機能です。参考: 認定資格 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング: 効果的な販売習慣の作成 - Trailhead]

見込み客に対するソリューションの範囲を定義する最初のステップは、課題を枠組み化することです。これは、問題、望ましい結果、価値提案を理解することを意味します。課題を枠組み化することは、営業担当者が見込み客のニーズと目標について調整し、信頼性と信頼を確立するのに役立ちます。課題を枠組み化することは、営業担当者が購入プロセスに関与する主要な利害関係者、意思決定者、影響力のある人物を特定し、それに応じてコミュニケーションやメッセージを調整するのにも役立ちます。参照：
営業担当者トレーニング: ソリューションの範囲を定義する
認定資格の準備: Salesforce 認定営業担当者: ソリューションの範囲を定義する

信頼性とは、顧客から信頼され、信じられているという品質です。営業担当者は、たとえ販売を失うことになったとしても、誠実かつ透明性を保つことで信頼を確立できます。これは、営業担当者が正直で、倫理的で、顧客中心であり、自分の利益よりも顧客の最善の利益を重視していることを示しています。誠実かつ透明性を保つことは、営業担当者が顧客との信頼関係、ロイヤルティ、紹介を築くのにも役立ちます。他のオプションは、操作的、利己的、または反復的であると思われる可能性があるため、信頼性を確立する効果的な方法ではありません。参照：
認定資格の準備: Salesforce 認定営業担当者、単元「主要取引先との関係の構築と維持」
[営業担当者トレーニング]、単元「販売を成功させるためのチームの準備」