顧客の組織内の意思決定者へのより深いレベルの信頼とアクセスを獲得することは、取引管理の観点から営業担当者にとって重要です。これは、営業担当者が顧客のニーズ、課題、目標、好みについての理解を深めるのに役立つからです。 。これにより、営業担当者は、顧客の特定の状況に合わせてソリューションと価値提案を調整し、販売プロセス中に発生する可能性のある反対意見や懸念事項に対処できるようになります。また、営業担当者が意思決定者に影響を与え、競合他社のソリューションではなく自社のソリューションを選択するよう説得するのにも役立ちます。営業担当者の個人的なネットワークや影響力を増やしたり、顧客の競合他社に関する情報にアクセスしたりすることは、最良の解決策ではありません。それは、取引管理の主な焦点である顧客のニーズに直接関連していないからです。営業担当者は、自分のニーズではなく、顧客のニーズをサポートするためにネットワークと影響力を活用する必要があります。また、営業担当者は、競合他社に関する情報を入手するのではなく、自社のソリューションを競合他社のソリューションと区別することに重点を置く必要があります。参考: 認定資格 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング: 効果的な販売習慣の作成 - Trailhead]

同じような業界のアカウントの現在の顧客ストーリーを見込み客と共有することは、営業担当者が自社のサービスやソリューションについて見込み客を教育するのに役立つアプローチです。カスタマー ストーリーは、営業担当者のソリューションが顧客の目標達成、課題の克服、状況の改善にどのように役立ったかを紹介する証言または事例研究です。顧客事例は、見込み客がソリューションに共感し、その価値を理解し、その信頼性を信頼するのに役立ちます。参考: https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-stories/#customer-stories-tips

Salesforce の営業担当者の学習目標によると、営業担当者が身につけるべきスキルの 1 つは、合理化されたフルフィルメントと注文管理を通じて顧客満足度を確保することです。これには、税金、配送、請求の問題など、顧客からの特別なリクエストや要件に対処するための社内チームとの協力が含まれます。関連部門と緊密に連携することで、営業担当者は顧客の税金要件が満たされ、注文が正しく処理されていることを確認できます。これは、顧客のエクスペリエンスや満足度に影響を与える可能性のある遅延、エラー、紛争を回避するのにも役立ちます。参照：
[営業担当者トレーニング: 営業を成功させるためのチームの準備]、ユニット 4: 注文プロセスの管理 Salesforce 認定営業担当者試験ガイド、セクション 5: フルフィルメントおよび注文管理、目標 5.2: 与えられたシナリオで、特別なリクエストや要件に対処する方法をデモンストレーションするお客様から。

責任リスクに関する懸念に対処するために営業担当者が面談すべき顧客の役割は合法です。法務担当者は、契約条件を確認して承認し、法律や規制を確実に遵守し、潜在的なリスクや責任を軽減する責任を負う顧客の役割です。営業担当者は、自社の法務チームと相談し、顧客の法務チームと協力して問題や異議を解決し、契約を締結する必要があります。参考: [営業担当者トレーニング: 交渉と成立]、[認定資格の準備: Salesforce 認定営業担当者: 交渉と成立]