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適切な質問をすることは、芸術であり科学でもあります。間違った質問をすると、相手は亀のように防御的になり、殻に閉じこもってしまうかもしれません。適切な質問をすれば、相手は「秘密を漏らす」かもしれません。
クローズドクエスチョン: いつ、どのように使用すればよいですか?
クローズドクエスチョンは、簡潔で焦点を絞った回答を求める質問で、特に交渉の初期段階で対話を促進するのに役立ちます。論点を明確にしたり、特定の事実を再確認したりするために使用できます。例えば、企業が1週間に生産できるユニット数を確認したり、インドへのアカウントアウトソーシングに不安を感じているという真意を明確にしたりするために、クローズドクエスチョンを使用できます。ほとんどのクローズドクエスチョンは「はい」か「いいえ」のシンプルな回答のみを必要とするため、誤解の余地はほとんどありません。これは、あなたと相手の立場を把握するのに最適です。

このシナリオでは、サプライヤーは新規設備への投資を進めているため、支払期間の長さが特に重要です。一方、バイヤーの企業はキャッシュフローがプラスであり、より短い支払期間に対応できる予算を確保しています。したがって、この取引対象（支払期間）はサプライヤーにとって重要ですが、バイヤーにとっては大きな問題ではありません。この取引対象は、以下のマトリックスの「取引が容易な譲歩」象限に該当します。
表の説明は自動的に生成されます

取引可能な商品がこの象限に該当する場合、サリーはサプライヤーに有利なように支払い期間を短縮し、その見返りとして可能な限り多くの譲歩を引き出すよう努めるべきです。値引きを求めるのは妥当なトレードオフとなるかもしれません。
LO 2、AC 2.3

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学習ガイドでは、CIPS は交渉の 5 つの段階を挙げています。
開始段階：理解を確認し、問題点を整理します。この段階では、双方が議題と権限を確認し、合意につながる雰囲気を作ります。テスト段階は情報収集段階であり、計画段階で立てた仮説や仮定を検証し、確認または反証を行います。提案段階：双方が、提案内容に関する暫定的な提案を開始する場合があります。
交渉段階: 双方が譲歩を交換します。予備段階は終了し、提案は暫定的で一般的なものから、より明確で具体的なものへと移行します。
合意および終了段階: 両当事者は合意を目指す必要があります。TOP に最終権限がない場合は、重要な条件が何であるかについての何らかの承認を求める必要があります。

熟練した交渉者は、自身のニーズだけでなく、相手方のニーズも理解しようと努めます。そうすることで、自身のニーズを満たす戦略を策定することができます。相手方のニーズを理解しないことは、交渉が失敗する最も一般的な理由の一つです。商取引における交渉において、調達チームは組織ではなく個人と交渉します。したがって、ニーズには2つのレベルがあることを認識することが重要です。
組織 - 組織が何を達成したいか。これは一般的に明確に述べられており、理解されています。個人 - 個人にとって何が得られるか。これは一般的に明言されず、議論されることも稀ですが、非常に動機づけとなるものです。したがって、個人のニーズを理解することに時間をかけることが極めて重要です。熟練した交渉者は、両方のレベルで生じるニーズを認識し、それらのニーズを満たすための創造的な選択肢と戦略を策定します。