アカウントプランニングは、営業担当者がチームセールスを促進し、顧客満足度を高め、重要な顧客における顧客離脱率を低減するのに役立つビジネス能力です。アカウントプランニングとは、各主要顧客の目標、課題、ニーズ、機会に基づいて、戦略計画を策定し実行するプロセスです。アカウントプランニングは、営業担当者が顧客チームと連携し、顧客の事業と業界を理解し、最も価値の高い機会を特定して優先順位を付け、顧客の成功とロイヤルティを促進するパーソナライズされたソリューションを提供するのに役立ちます。参考資料：[営業担当者トレーニング：成功のための計画]、[認定資格対策：Salesforce認定営業担当者：成功のための計画]

パイプライン内のどの商談に顧客が来月のイベントに必要な商品が含まれているかを追跡することで、営業担当者は必要に応じてこれらの取引を迅速に処理し、リスク管理に役立ちます。迅速化とは、顧客の緊急または具体的なニーズを満たすために、これらの取引の履行または完了を加速または迅速化することを意味します。迅速化は、顧客満足度、ロイヤルティ、維持率の向上、そして収益と収益性の向上に役立ちます。参考資料：https://www.salesforce.com/resources/articles/sales-pipeline/#sales-pipeline- management

BANTは、予算、権限、ニーズ、タイミングを表す営業評価モデルです。営業担当者が4つの主要な基準に基づいて、最も適格な見込み客を特定し、優先順位を付けるのに役立ちます。
* 予算: 見込み客には製品またはサービスを購入するための資金があります。
* 権限: 見込み客には購入を承認する意思決定力または影響力があります。
* ニーズ: 見込み客は、製品またはサービスが解決できる特定の問題または問題点を抱えています。
* タイミング：見込み客は、製品またはサービスを購入する明確なタイミング、または緊急性を持っています。BANTは、営業担当者が最も有望な商談に集中し、不適格なリードに時間を浪費することを避け、顧客の購買プロセスに合わせて営業プロセスを調整するのに役立ちます。参考資料：[認定準備：Salesforce認定営業担当者：リードの選別]、[営業担当者トレーニング：リードの選別]

活動や成果といった指標は、営業担当者が売上ノルマ達成可能かどうかを判断するために理解すべき要素です。活動指標は、営業担当者が売上ノルマ達成のためにどれだけの努力と行動を費やしているかを示す指標であり、例えば、電話の発信数、メールの送信数、会議のスケジュール設定数などです。成果指標は、営業担当者が売上ノルマを達成した成果と影響度を示す指標であり、例えば、創出したリード数、創出した商談数、成約した取引数などです。参考：https://www.salesforce.com
/resources/articles/sales-quota/#sales-quota-definition

顧客組織内の意思決定者との信頼関係を深め、彼らへのアクセスを強化することは、取引管理において営業担当者にとって重要です。なぜなら、顧客のニーズ、課題、目標、そして嗜好をより深く理解するのに役立つからです。これにより、営業担当者は顧客の具体的な状況に合わせてソリューションと価値提案を調整し、販売プロセス中に生じる可能性のある異議や懸念事項に対処することができます。また、意思決定者に影響を与え、競合他社のソリューションではなく自社のソリューションを選択するよう説得することにも役立ちます。営業担当者の個人的なネットワークや影響力を拡大したり、顧客の競合他社に関する情報にアクセスしたりすることは、取引管理の主眼である顧客のニーズに直接関連しないため、最善の解決策ではありません。営業担当者は、自身のネットワークと影響力を、自身のニーズではなく、顧客のニーズをサポートするために活用すべきです。また、競合他社に関する情報を得ることよりも、自社のソリューションを競合他社のソリューションと差別化することに重点を置くべきです。参考資料: 認定資格 - 営業担当者 - Trailhead、[営業担当者トレーニング: 効果的な販売習慣の確立 - Trailhead]